Die meisten Menschen würden gerne mehr verdienen, schätzen aber ihre Chancen auf ein höheres Gehalt gering ein. Laut einer Erhebung des Magazins „Focus“ aus dem Jahr 2011 rechneten 87 % der Befragten in dem Jahr nicht mit einer (deutlichen) Gehaltserhöhung. Sicherlich hat das zum einen mit der Konjunktur und zum anderen mit der jeweiligen geschäftlichen Lage in der Branche zu tun – doch mit Verhandlungsgeschick kann man die Gehaltsverhandlung positiv beeinflussen, in die richtige Richtung lenken und sich so bessere Chancen sichern.

Quelle: http://de.statista.com/statistik/daten/studie/173599/umfrage/erwartung-einer-gehaltserhoehung/

Um Geld zu feilschen gilt bei vielen als Tabuthema oder löst ein gewisses Schamgefühl aus. Andere hält die Furcht vor dem Vorgesetzten oder vor einer negativen Reaktion davon ab, überhaupt zu verhandeln. Es lohnt sich, Mut zu beweisen, denn genau genommen strebt ein Unternehmensleiter nach zufriedenen, motivierten Angestellten, die zeigen was sie wollen.

1. Vorbereitung

Arbeitet man sich in die Thematik ein, gewinnt man dadurch Selbstbewusstsein und ist gegen Argumente und Fallen gerüstet.

Zur richtigen Vorbereitung für die Gehaltsverhandlung gehören die folgenden Bausteine:

• Festlegung des Verhandlungsziels (akzeptable Untergrenze und Höhe des Wunschgehalts)
• konkrete Argumente für eine Gehaltserhöhung sammeln (Errungenschaften, abgeschlossene Aufgaben, Auszeichnungen / Anerkennung von offizieller Seite, Qualifikationen)

2. Eigene Stärken erkennen und nutzen

Im Grunde geht es bei der Vorarbeit darum, Antworten auf die folgende Frage sammeln: „Warum habe ich mehr Gehalt verdient?“ Kennt man den eigenen Marktwert, kann man sich gewinnbringend verkaufen. Dieser persönliche Gesichtspunkt ist eng mit den unpersönlichen Argumenten wie dem messbaren Erfolg im Job oder guten Ergebnissen bei der Ausbildung verbunden.

3. Orientierung an Standardwerten

Nicht zu vergessen sind die äußeren Faktoren, die auf die Entscheidung Einfluss nehmen. Eine gründliche Recherche während der Vorbereitungsphase zeigt auf, wie hoch das Einkommen in vergleichbaren Positionen ist bzw. sein kann. Realistisch sind durchschnittlich Gehaltserhöhungen von 3 bis 10 %. Die Branche spielt neben der eigentlichen Tätigkeit eine Rolle. Statistiken aus dem Internet und Informationen aus Fachpublikationen helfen hier weiter. Es lohnt sich außerdem, im Betrieb selbst bei den Kollegen vorsichtig nachzufragen und Rat zu suchen – vor allem dann, wenn man Berufseinsteiger ist.

4. Timing ist alles

Die finanzielle Lage des Betriebs sollte natürlich gut genug sein, um eine Gehaltserhöhung zu erlauben. Wenn die Firma gerade einen wichtigen Auftrag abgeschlossen hat oder Gewinn erwirtschaftet, ist der Zeitpunkt ideal, um mehr Gehalt zu verlangen. Gehaltsverhandlungen sollten hingegen in Krisenzeiten, kurz nach einer Neuanstellung oder mitten in einer Projektphase vermieden werden. Viele nutzen das Bewerbungsgespräch oder das Jahresgespräch als Anlass zur Verhandlung.

5. Gegenleistung anbieten

Bei einer Verhandlung geht es oft darum, dass ein Angebot vorgeschlagen und an eine Bedingung geknüpft wird. Wer sich mehr Gehalt erhofft, kann dafür eine Gegenleistung in Aussicht stellen, damit sich die Investition für die Führungsetage lohnt.

Vorschläge für mehr Leistung wären:

• ein höheres Arbeitspensum / längere Arbeitszeiten
• die Übernahme von mehr Verantwortung
• zusätzliche Aufgaben
• eine Führungsposition einnehmen

Wichtig ist, dass der Mehraufwand und das Plus an Gehalt sich die Waage halten.

6. Verhandlungsalternativen besitzen

Bei der Gehaltsverhandlung beim Vorstellungsgespräch ist es das A und O, aufgrund von Verhandlungsalternativen über einen Vorteil zu verfügen. Diesen Baustein spricht Prof. Dr. Nasher, Experte für das Verhandlungstraining, in seinen Seminaren an. Die Verhandlungsmacht wird demnach höher, wenn konkrete Alternativen mit ähnlichen Gehältern zur Auswahl stehen. Anhand von solchen und weiteren Ratschlägen kann man das richtige Auftreten bei Gehaltsverhandlungen erlernen. Apropos Alternativen: Wenn der Vorgesetze sich weigert, das Gehalt zu erhöhen, besteht durch Kompromissbereitschaft die Möglichkeit, auf andere Wege mehr Wertschätzung zu erhalten, beispielsweise durch Mitarbeiterrabatte, Prämien oder einen Dienstwagen.

7. Verhaltensweise

Es geht nicht nur um die Argumente, sondern auch um die Taktik. Mimik, Gestik und Wortwahl wirken sich darauf aus, wie man vom Verhandlungspartner wahrgenommen wird. Selbstbewusstsein, respektvolles Auftreten und die Fähigkeit, mit Ablehnung umzugehen, helfen weiter.

Ein letzter Tipp: Das stärkste Argument wird idealerweise zum Schluss als Trumpf vorgebracht.

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