Viele Gehaltsverhandlungen scheitern an der richtigen Vorbereitung

Das Hernstein Institut für Management und Leadership fand heraus, dass sich nur jede dritte Führungskraft auf eine einstündige Gehaltserhandlung mehr als 30 Minuten vorbereitet. Machen Sie sich bewusst, dass das gezielte Zusammenstellen der richtigen Informationen (z. B. Ihrer Argumentation, Ihrer Forderungen und Ihres Marktwertes) neben Ihrer wahrgenommenen ‚Performance‘ (gute ‚Performance‘ ist die Grundvoraussetzung jeder Erhöhung!) eine entscheidende Rolle spielt und sich im wahrsten Sinne des Wortes auszahlen wird. Denn: Wer zu den Besten gehört, zeigt das auch mit einer entsprechend professionellen Vorbereitung seiner Gehaltsverhandlung.

Eine Kernfrage dabei: Was ist Ihr Marktwert?

Pauschale Aussagen zum individuellen Gehalt bleiben schwer, denn neben persönlicher Qualifikation, Erfahrung und Aufgabe/Verantwortung spielen auch die Größe, die Branche und die Region des Arbeitgebers eine wichtige Rolle. Um diese Parameter zu berücksichtigen, haben wir einen Gehaltsrechner entwickelt, mit dem Sie sich kostenlos Ihre individuelle Gehaltsanalyse erstellen können. Sie erhalten im Anschluss sofort eine E-Mail mit dem Link zu Ihrer PDF-Broschüre mit individueller Auswertung, Vergleichswerten aus unserer Datenbank und Tipps rund um das Thema Gehalt. Darüber hinaus können Sie sich über die üblichen Gehaltsspannen und Gehaltstabellen je Beruf auch in unserer Rubrik ‘Wer verdient was? Gehälter von A bis Z‘ informieren.

Was ist der richtige Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung?

Vergleichsweise ungeeignet für Gehaltsverhandlungen ist  der späte Herbst. Quasi ‚natürliche’ Anknüpfungspunkte ergeben sich hingegen  z. B. während der Jahres- oder Beurteilungsgespräche, bei Änderungen der eigenen Situation (z.B. neue Aufgaben, Erweiterung des Verantwortungsbereichs, …) oder wenn Sie einen außergewöhnlichen Erfolg vorweisen können.

Wie war die bisherige Gehaltsentwicklung?

Bereits einige Tage vor dem geplanten Gespräch sollten Sie Ihr Ist-Gehalt und Ihre persönliche Gehaltsentwicklung über die letzten 2-4 Jahre genauer unter die Lupe nehmen. Beantworten Sie sich folgende Fragen:

• Wo stehe ich heute? Welche Gehaltskomponenten beziehe ich?
• Wie hat sich mein Gehalt in der Vergangenheit entwickelt? Welche prozentualen Steigerungen wurden realisiert?
• Welches Plus blieb nach Abzug der Inflationsrate (setzen Sie 2% an) übrig?
• Welche (zusätzlichen) Nebenleistungen habe ich bezogen? Welche Nebenleistungen bietet mein Unternehmen grundsätzlich an?
• Wieviel verdienen andere mit vergleichbaren Jobs (innerhalb und außerhalb des Unternehmens / der Branche)?
• Wo liege ich in dem für mich maßgeblichen Gehaltsband meines Unternehmens? Ganz unten, Mitte, oben?
• Wie lange ist die durchschnittliche Verweilzeit innerhalb eines bestimmten Gehaltsbandes? (z.B. determiniert durch Firmenzugehörigkeit, Performance-Rating,…)

Wie hoch sollte die Forderung sein?

Zur Konkretisierung Ihrer Gehaltsforderung während der Verhandlung mit Ihrem Chef empfiehlt es sich, nach der sog. ‚Berkeley-Methode‘ vorzugehen:

• Idealziel setzen
• Kernziel festlegen
• Ausstiegsziel im Kopf haben

Hierzu ein Beispiel: Angenommen Sie verdienen 60.000 € im Jahr, dann könnte das Idealziel (Optimum) bei 5.000 € mehr, also ca. 8% mehr liegen. Als Kernziel definieren Sie die Erhöhung, die Sie bekommen möchten (z. B. eine 5%-ige Steigerung und eine Fortbildung). Das Ausstiegsziel definiert Ihr unteres Limit (z. B. 3%).  Lehnt Ihr Vorgesetzter auch diese Forderung ab, so sollten Sie sich besser zu einem späteren Zeitpunkt nochmals unterhalten und sich zunächst ‚geschlagen geben‘, statt sich den Weg für spätere Verhandlungen zu verbauen.

Welche Argumentation zieht?

Um eine Gehaltserhöhung zu bekommen, müssen Sie in erster Linie Ihren direkten Vorgesetzten überzeugen. Versetzen Sie sich hierzu einmal in die Rolle Ihres Chefs und lassen Sie Ihre potenziellen Argumente einmal aus dessen Sicht auf sich wirken. Die Fragen Ihres Chefs:

• „Welchen Nutzen habe ich persönlich von einer Erhöhung Ihres Gehalts? Bringt sie mich in meinen persönlichen Zielen bzw. Zielvorgaben weiter?“
• „Was passiert, wenn ich Ihre Forderung ablehne?“
• „Welche Vorteile haben meine Abteilung und die Firma davon?“

Aus Sicht der Abteilung bzw. des Unternehmens gibt es im Wesentlichen vier Bereiche, die eine Gehaltserhöhung rechtfertigen. Zu allen vier Bereichen stellen wir Ihnen im nächsten Teil unserer Serie passende ‚Killer-Argumente‘ als Inspiration vor.