Gehaltsverhandlungen gehören zu jeder Karriere und kommen im gesamten Berufsleben immer wieder vor. Allerdings stimmt kaum ein Vorgesetzter ohne weiteres einer Gehaltserhöhung zu. Deshalb ist es sehr wichtig, ein aktives Gehaltsgespräch zu führen und den Vorgesetzten von der Notwendigkeit einer Gehaltserhöhung zu überzeugen. Mit ein paar Verhandlungstricks steigen die Chancen.

Geschickte Verhandlungstaktik – zehn Prozent mehr Gehalt

Für eine gute Position bei den Gehaltsverhandlungen ist es notwendig, die eigenen Leistungen und den Wert für das Unternehmen realistisch einschätzen zu können. Selbstsichere Verhandlungspartner, die wissen, wo im Unternehmen ihr Platz ist und welche künftigen Erfolge zu erwarten sind, haben gute Chancen, eine ansprechende Gehaltserhöhung auszuhandeln. Dabei gilt: Leistung ist immer dann ein gutes Argument, wenn sie nachweisbar und quantifizierbar ist. Allerdings zeigt das einem Vorgesetzten auch, dass die Loyalität käuflich ist.

Gehaltsanpassung ist das bessere Wort

Wenn es um das Thema Geld geht, sollten die Mitarbeiter immer selbst die Initiative ergreifen. Denn natürlich kommt der Chef nicht von alleine und zahlt freiwillig mehr Geld. Ein kleiner rhetorischer Trick ist eine kreative Begriffsanpassung. Statt eine Gehaltserhöhung zu verlangen, sollte es in den Gehaltsverhandlungen um eine Gehaltsanpassung gehen. Das klingt zunächst spitzfindig, macht aber psychologisch einen großen Unterschied. Eine Gehaltserhöhung sagt dem Chef, dass er mehr Geld zahlen muss. Wird das Gehalt nur angepasst, klingt es unterschwellig so, als wäre das Gehalt bisher nicht korrekt gewesen und braucht jetzt eine Anpassung. Es läuft zwar am Ende auf dasselbe hinaus. Dennoch wirkt die Gehaltsanpassung charmanter. Das hängt natürlich auch stark davon ab, wie der Chef tickt.

Wichtig zu wissen in diesem Zusammenhang ist, dass die Gehaltserhöhung sich auf das Bruttoentgelt bezieht. Wie viel Geld mehr das am Ende dann tatsächlich ist, lässt sich mit einem Gehaltsrechner genau ausrechnen.

Die Leistungsmappe – als Vorbereitung für die Gehaltsverhandlungen

Sachliche Argumente sind für Gehaltsverhandlungen essenziell. Dabei liefern die bisherigen und auch die zukünftigen Leistungen die besten Argumente. Denn die Leistung ist der Gegenwert für das Gehalt und die entsprechend gerechtfertigte Gehaltserhöhung. Dabei kann eine sogenannte Leistungsmappe hilfreich sein. Auf einer bis drei DIN-A4-Seiten sollte dabei aufgeführt sein, welche Leistungen der Mitarbeiter bislang für das Unternehmen erbracht hat. Dazu gehören Erfolge, Einsparungen, Projekte, Überstunden, Umsatzsteigerungen, überdurchschnittliche Leistungen und Ähnliches. Zusätzliche Weiterbildungen, Qualifikationen und Zusatzwissen sollten in der Leistungsmappe aufgeführt sein. Damit sieht der Arbeitgeber den Mehrwert eines Mitarbeiters auf einen Blick.

Das sollte die Leistungsmappe enthalten:

• genaue Arbeitsplatzbeschreibung
• exakte Leistungsbeschreibung mit Nutzen für das Unternehmen
• Nachweise der erbrachten Stunden, dabei auch die freiwillige Mehrarbeit auflisten, ohne sie besonders zu betonen
• Lob von Kollegen oder Chef, innerbetriebliche Auszeichnungen
• Qualifikationen

Der erste Verhandlungszug kann erfolgsentscheidend sein

Ein guter Verhandler weiß um seinen Wert und macht das Eröffnungsangebot. Das hat auch einen psychologischen Effekt. Wer das erste Angebot abgibt, erzielt meist ein besseres Verhandlungsergebnis. Dabei kommt der sogenannte Anker-Effekt zum Tragen. Das menschliche Gehirn sucht immer einen Vergleichswert, um den Wert einer Sache bestimmen zu können. Wenn es keinen Vergleichswert gibt, genügt auch eine völlig willkürliche Zahl als Bezugspunkt. Also: Nicht schüchtern sein und den eigenen Preis nennen!

Termin für ein Gehaltsgespräch

Wer mehr verdienen möchten, muss sich aktiv darum bemühen. Dazu ist ein günstiger Zeitpunkt abzuwarten, beispielsweise am Ende eines erfolgreich abgeschlossenen Projekts. Dann ist der richtige Zeitpunkt, um um ein Vier-Augen-Gespräch zu bitten.

 

Das Gehalt in Relation setzen

Der Chef wird nicht die erste Gehaltsforderung einfach so akzeptieren und versuchen, diese herunterzuhandeln. Viele schlagen deshalb schon direkt am Anfang ein paar Euro drauf, um sich dann dem Zielgehalt zu nähern. Dabei besteht allerdings die Gefahr, dass die Gehaltsverhandlungen am Ende dennoch tiefer enden. Es ist viel geschickter, schon am Anfang zu sagen, wie hoch der recherchierte Marktwert ist und dann die Gehaltsverhandlungen mit einer etwas niedrigeren Zahl zu beginnen. Dann klingt das Wunschgehalt schon gar nicht mehr so hoch und es wird schwierig, die Zahl viel weiter nach unten zu drücken.

Niemals das erste Gegenangebot akzeptieren

Wenn der Chef ein erstes Gegenangebot macht, ist das niemals sein bestes Angebot. Er signalisiert damit allerdings, dass seinerseits Verhandlungsbereitschaft und auch Spielraum für eine Gehaltserhöhung vorhanden ist. Jetzt gilt es, diesen Spielraum auszuloten und auszunutzen. Eine gute Taktik ist das Folgende: die Zahl langsam wiederholen, geschockt dreinblicken und dann lange nichts sagen.

Eine krumme Zahl nennen

Wenn der Chef nach den Gehaltsvorstellungen fragt, ist es gut eine krumme Zahl zu nennen, also lieber 5380 Euro im Monat als 5000 Euro im Monat. Denn wer einen präzisen Preisvorschlag machen kann, wirkt gut vorbereitet, überzeugter und überzeugender. Je krummer die Zahl, desto besser ist es. Krumme Beträge signalisieren dem Verhandlungspartner, dass das Gegenüber auf den Cent genau weiß, was es wert ist. Außerdem wird die Gehaltszahl, die in glatten Tausendern angegeben ist auch immer in Tausenderschritten gedrückt. Bei einer krummen Zahl hingegen ist das für den Verhandlungspartner etwas schwieriger. Hier kommt es häufig vor, dass sich die Verhandlungen in Hunderterschritten bewegen.

 

 

 

 

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^{Abbildung 2: Pixabay © myriams-fotos (CC0 Public Domain)}